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    年底年初正是公司忙著盤點的時候。這不，蘇寧紅孩子最近提出了2015年要三倍增長。筆者倒也是喜歡看熱鬧，下面就從3個方面跟大家一起看看紅孩子的3倍增長戰(zhàn)略是否靠譜。

    政策有利刺激行業(yè)規(guī)模增長

    伴隨著我國計劃生育政策的發(fā)展，中國社會已逐步進入老齡化社會，呈現(xiàn)出青黃不接的趨勢。因此，國家目前也在逐步放開二胎政策。經歷過長期的計劃生育政策的媽媽婆婆們，可能都會希望自己的兒女能生二胎，他們能明白獨生子女在成長過程中還是會存在各種問題，他們都不太希望自己的兒女再經歷這樣的一個過程。

    首先，隨著單獨二胎政策的放開，新生兒迎來一個小高峰,孕嬰童行業(yè)迎來黃金時代；其次，另新生代父母的消費潛力大,消費意識與消費能力升級，二者共同促使孕嬰童行業(yè)在接下來的五年迎來一次爆發(fā)。

    2013年中國孕嬰童行業(yè)市場規(guī)模為1.43萬億元，預計2015年突破2萬億元。雖然母嬰市場很大，但目前來看，母嬰交易線上滲透率還是比較低。2013年中國孕嬰童用品線上渠道交易規(guī)模為860.3億元，孕嬰童用品零售線上滲透率為6%。整體來講，線上母嬰交易滲透率還是不夠，還是會有很大的增長空間。不過，好在中國新生代父母都是伴隨著中國互聯(lián)網成長起來的一代，線上滲透率有望持續(xù)增長。

    按照艾瑞研究報告，2015年母嬰用品零售線上滲透率將達到8.3%，也就是1657億。也就是說，即使2015年紅孩子任何自身的增長，在行業(yè)增長的帶動下，紅孩子的營收也將增長25%。但是，紅孩子是很難保持不增長的。7月開啟的瘋搶72小時大促活動中，夏季熱門商品面膜、防曬霜、姨媽巾銷售量相比去年同期上漲300%，8月818大促，單品姨媽巾3天銷售額達到2013年全年銷售額的2倍，新增購物會員單日破10萬。有一個媒體數(shù)據：全世界91%的家用品，65%的汽車，80%的醫(yī)療服務，甚至66%的電腦，都是女性購買的?！八洕背蔀楫斚绿峒奥首罡叩拿~，女性代表了全球最大的市場機遇。所以，要在新機遇中保持高增長率，還是要搞定年輕媽媽們。

    紅孩子能否搞定年輕媽媽們

    依上文所言，母嬰市場在未來的至少5年里都會有很大的發(fā)展機遇，并且在線母嬰交易市場也會保持高速的增長。這一波機會過后，可能中國的在線母嬰市場格局也就大概定格了。

    那么，在這一波機會中，就要看各家平臺有沒有能力去搞定年輕的媽媽們，媽媽們或許會是一批忠實的網購用戶。筆者將從蘇寧紅孩子過去一年的流量來源及用戶規(guī)模來分析，紅孩子品牌是否能夠深入媽媽們的心。

    首先，我們從流量來源分析紅孩子的品牌美譽度。2014年，除了蘇寧主平臺導入的35%的流量，紅孩子還有6.4%的流量來自于網頁搜索，6.3%的流量來自于比較購物。除了貝貝網的比較購物流量來源比例也比較高之外，同行業(yè)其他平臺的這兩個數(shù)據基本保持在2%左右。從品牌受用戶喜歡程度來看，這兩個數(shù)據還是比較有說服力的。在這兩大數(shù)據來源背后，都是一個個的高精準用戶，對品牌高度認可的用戶才會主動去搜索。所以，蘇寧紅孩子還是比較受媽媽們喜歡的。

    其次，我們看用戶規(guī)模。成立到現(xiàn)在，11年的時間，蘇寧紅孩子累積了近4000萬的女性會員。此外，紅孩子社區(qū)建設初見成效，紅孩子整體流量有1.3%來自于社區(qū)，這是紅孩子背后的支撐。

    基于以上兩點，筆者認為紅孩子還是很受用戶歡迎，至少是媽媽們很喜歡，也就是上面所說的中國家庭購物的核心決策群體。同時，上述這兩個數(shù)據還在保持高速增長中，也是為紅孩子未來的增長打下堅實的基礎。

    擴大深度廣度，全線提升用戶體驗

    從根本上來講，要實現(xiàn)銷售業(yè)績300%的增長，還是要落實到服務用戶上，落實到持續(xù)提升用戶體驗下。

    首先，還是要看用戶體驗。2014年，蘇寧紅孩子組織了包括孕前知識講座，孕期的胎教音樂會，孕媽講座和很多的親子互動在內的總數(shù)達2800場之多的活動，平均每天有8場。活動在提升用戶粘性的同時，也使蘇寧紅孩子購物會員數(shù)同比增長了60%，會員的復購率達到52%。這些活動在2015年還將延續(xù)，并力爭突破4000場。這就是將用戶的問題提前解決，為用戶購買產品掃清認知障礙。

    其次，是產品服務。在產品服務方面，蘇寧紅孩子始終將貫徹“以用戶需求為導向擴充產品”和“聚焦核心細分類目突破”的策略。進一步豐富商品品類，逐步開發(fā)虛擬產品和服務產品，產品將覆蓋0-6歲的嬰童商品、胎教、月嫂、早教、兒童視頻、童書等，打造更加專業(yè)的母嬰全線產品的電子商務垂直頻道，將蘇寧紅孩子會員生命周期進一步拉長。自營與平臺齊頭并進，2015年將實現(xiàn)超過100萬的SKU，還將引入500家服務商戶，這些商戶既可以在線上進行服務，也可以在線下提供服務，真正實現(xiàn)O2O全平臺操作。

    再次，要看服務覆蓋深度。據了解，2015年，紅孩子供應鏈將下沉到三四線城市，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)?，F(xiàn)在母嬰平臺基本集中在一線城市，能下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的可能也就是淘寶天貓了，體驗可能也不一定好。紅孩子官方透露，蘇寧將在未來5年建設1萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務點。這1萬個服務點就是交村民上網購物，收發(fā)快遞的。

    筆者前兩天也寫過一篇關于農村電商的文章，其中提到農村電商目前存在快遞問題和缺少會上網的年輕人，蘇寧服務點就能一次解決這兩個問題。筆者認為，在保持一二線城市的增長外，深度挖掘三四線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，那紅孩子的既有業(yè)績增長至少是能翻番的。

    從行業(yè)增長、社區(qū)建設及渠道下沉來看，紅孩子實現(xiàn)銷售業(yè)績增長300%也就不是天方夜譚了，至少是有數(shù)據和平臺支撐的。

文：喻拓

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